經銷商開發

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時間:  2018-12-12 瀏覽人數:  8

  一、內容簡介

  在運作市場當中,您或您的企業是否碰到過這樣的困擾:

  1、整體市場開發規劃非常到位,但市場就是死活開發不起來?以致團隊沉沙折戟,信心大受挫折?市場成為了一個“死亡谷”。

  2、成功開發了經銷商,但卻管不住,管不好,甚至不知道如何管理,從哪里著手管理,以致“成也經銷商,敗也經銷商”,管理成了市場大難題。

  3、經銷商數量不少,但卻沒有質量,或者有一定的能力卻做很多產品,什么賺錢賣什么。優秀的經銷商為何難以尋覓呢?如何來尋覓?

  4、銷售人員忙忙碌碌,但卻不知道經銷商真正的內在需求,以致市場工作與經銷商需要南轅北轍?銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢?

  在當前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商,用什么樣的標準來開發經銷商,如何評判一個經銷商的優劣,以及是否適應廠家的未來市場發展呢?用什么樣的方式去管理經銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。

  二、服務特點

  1,認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢

  2,南方略獨創經銷商開發步驟及其方法、手段,尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。

  3,制定經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法。

  4、南方略采用經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地幫助您開發與管理經銷商。

  三、服務內容

  【1】工業品銷售渠道特殊性

  一、廠商合作的三種類型

  二、交易型客戶關系的廠商訴求差異

  三、管理型廠商合作關系的特點

  四、一體化型廠商合作關系的特點

  五、廠商實現雙贏的三大基礎

  六、工業品常見的渠道模式

  七、決定渠道模式的六個因素

  【2】經銷商開發

  一、經銷商就是我們大客戶

  二、大客戶營銷的特征

  三、廠家選擇經銷商的四個思路

  四、選擇經銷商的六個標準

  五、有效尋找潛在經銷商的十種方法

  【3】經銷商談判

  一、經銷商代理產品時,最關心的三個方面

  二、談判前廠家銷售人員的準備

  三、探明經銷商需求技巧

  四、挖掘經銷商的真正需求

  五、經銷商心靈深處的挖掘

  六、 需求心理變化

  七、說服經銷商的秘訣

  八、談判策略的運用

  九、經銷商的六個謊言

  【4】經銷商的管控

  一、經銷商日常拜訪的兩個原則

  二、拜訪經銷商的六個任務

  三、拜訪經銷商的六步規定動作

  四、掌控經銷商的七種方法

  五、更換經銷商的六個準備


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